窮博士逆襲:體外診斷告別低端代工

九強生物連續八年上榜福布斯2013中國潛力企業榜

　　和以往無數中國公司的崛起一樣，這又是另一個屢見不鮮的從代理與低端代工向高附加值產業躍進，并成為行業龍頭的故事，以及一個出身卑微的白手起家者如何完成從知青、大學生再到一名商人的蝶變。

　　博士下海

　　二十五年前，鄒左軍還是中科院里一名窮酸的博士生。他是恢復高考后的第一屆大學生，在研究生時期娶妻生子，博士期間一個月只有95元錢補貼。貧窮是什么?就是買了皮鞋，就沒有錢買襯衣。這正是造原子彈不如賣茶葉蛋的時代，看到身為學部委員的導師外出用車還要好聲好氣地去和所里的司機講，鄒左軍感到沮喪。而去深圳“闖世界”的同學則回來告訴他：“我每個月掙五六百塊錢，錢到了月底都花不完。”

　　三十而立，他決定下海。此時，中關村已小有規模，四通兩海如日中天，同樣脫胎自中科院的聯想公司已經成立有七年，卻仍鮮為人知。

　　1988 年，他鼓動八名中科院博士一起注冊成立公司取名“九強”，其寓意為“老九自強”：曾被貶為“臭老九”的知識分子既可以用知識改變自己命運，也希望祖國更加富強。當時他們對未來將要做什么還沒有明確的目標，生存——養家糊口是第一要務。

　　在位于北京花園東路的空曠辦公室里，鄒左軍身體倚靠在沙發上，抽著煙，回憶創業初期，他們買好辦公家具后，因為舍不得花十塊錢運費，于是借了輛三輪車，走了一個多小時，才把家具運了來。

　　經歷了八十年代末期的倒春寒，變革的浪潮接著迅速撲向中國的每一個角落，在漫長的沉寂中積攢的力量噴薄而出。和整個國家一樣，鄒左軍們對財務、管理、技術、資本、營銷一無所知，他們面對商業文化，彷徨、忐忑、呆若木雞。

　　創業初期的九強為了生存嘗試做過很多種生意。他們賣過電腦;去廣西北海承包經營過科技大廈;在京城開過出國英語培訓班，當時俞敏洪還在北大教書，要到兩年后，他才會被處分，離開學校創立新東方;到太原創辦過尋呼臺等等。

　　公司的第一桶金來自計算機白酒勾兌專家智能系統的開發，他們幫湖北白云邊酒廠設計勾兌系統，之后迅速和全國眾多名酒廠建立聯系并陸續獲得訂單。

　　切入生物領域

　　一次偶然的機會，在和中科院動物所的老師聊天中，鄒左軍發現了小鼠血清的生意：外國生物醫藥企業正在從中國大量購買實驗動物血清。他直覺這一生意有利可圖，便迅速切入到了這一領域，短短幾年，九強小鼠動物血清的出口量就占全國出口量的60%-70%。

　　經歷了激烈的商業競爭和市場洗禮后，鄒左軍發現無論是技術還是模式創新，解決用戶的抱怨就是很好的創新點。

　　和國外生物公司打交道多年后，他從1996 年開始代理臨床診斷試劑。這一醫療產品廣泛用于體檢和疾病診斷中，以快速獲取人體的各種生理狀況指標，如血糖的高低、肝功能的各項指標。他隨后發現醫院對國外試劑亦有所抱怨：品質雖好，但價格過高。此時一批中國公司已經開始加大研發投入，試圖進行“進口替代”。2001 年，鄒左軍從茫然中醒過來，他做了一個膽大包天的決定，決定進行診斷試劑自主研發，“九強生物技術有限公司”正式成立。

　　決定把生意做大也因為鄒左軍受到現實的刺激。小鼠血清生意讓九強的日子過得閑適自在，每年圣誕前出國拿下訂單，接下來一年保證生產、發貨即可。然而同屆的博士同學，留在學界的不少成了院士，進入仕途的也官運亨通，他的公司卻發展得不溫不火，同儕的成就激起了鄒左軍再博一把的欲望。

　　專注診斷試劑

　　和同輩不同的是，鄒左軍的一生都在“拐大彎”。從本科到博士出站，他多次更換專業;讀完博士，卻又一頭扎進商海。唯一的例外是，在進入診斷試劑領域后，他停止變換跑道。什么讓鄒左軍發生了轉變?鄒左軍解釋：“專注在診斷試劑，因為這確實是一樁好生意。”他指出了“好生意”的三個標準：用戶穩定;產品剛需;重復購買——診斷試劑完全符合這些要求。

　　這是一個擁有數百億美元市場的朝陽產業，和新藥研發相比，是門檻和難度較低的生意。行業內聚集了一批跨國企業集團，如雅培、西門子、生物梅里埃等。這些大型生物醫藥集團下屬體外診斷業務產品線完備，年銷售額均在10億美元以上，除了銷售試劑，還提供診斷儀器以及相關的醫療技術服務。

　　不過在體量達到萬億美元的生物醫藥版塊中，體外診斷規模占比并不大，但這一領域的市場發展空間巨大。2011 年全球體外診斷試劑銷售額達到508.54 億美元，其中北美地區所占份額達到45%，西歐15 國所占份額達到25%，而中國人口占世界總人口的22%，但其份額卻不到全世界的3%。

　　市場需求正在膨脹，入世后國外醫藥公司也在加快到中國市場布局的速度，入行的初期鄒左軍就意識到公司真正的未來依賴于自主創新，然而自主研發如同螞蟻搬家，過程漫長而又急不得。在人才奇缺的診斷試劑行業，九強不得不伯樂相馬般培養出一支團隊，2001 年，九強創立了自有品牌金斯爾，在2006 年自建了研發基地，并陸續獲得一系列核心ZL。戲劇性的一幕出現在2010 年：當初代理英國朗道試劑的九強，成為了朗道的供貨商。

　　2010 年，他們啟動了上市程序。上市應是企業發展的手段而不是目標，鄒左軍坦陳上市對于公司的發展是至關重要的：“僅靠內生式發展太不足夠，我們希望獲得資本支持。”這個行業仍將保持高速增長，中金公司鄒朋近期發表研報稱，在醫保控費的背景下，醫院會將醫保資源向高利潤率的檢測業務傾斜，診斷試劑行業受益與終端處方結構的改變，未來行業將持續保持較高的景氣度。

　　如何在競爭中勝出?

　　如何在競爭中勝出?鄒左軍把企業運營比作斯諾克：臺面上球的分布千變萬化，要想取勝必須要有全局觀，而當你擊打一個球時，你也要為下一次進攻做好萬全準備，同時還要做好防守。現在九強已是本土生化試劑的龍頭企業，鄒左軍提出了未來九強的目標：成為中國診斷試劑No.1。

　　然而，國內行業龍頭企業已經紛紛采取產品多元化發展策略，不僅進入生化試劑、化學發光免疫、分子診斷等多個領域，在生產臨床檢驗試劑的同時，也開始重視醫療器械的配套生產。如果沒有資本支撐，穩固行業領袖地位將變得困難，而縱向和橫向的擴張與延伸也是企業多元化發展、增強競爭力的一大趨勢。

　　他形容自己和公司的處境是“如履薄冰，不進則亡”。從創立的第三年，九強就進入了“福布斯潛力企業”榜單，鄒左軍對曾在這個榜單短暫逗留，之后上市并快速發展的大公司如數家珍：分眾、邁瑞、百度??作為潛力企業榜單中唯一一家九次入榜的公司，他謙稱九強是榜單留級生，而讓他印象深刻的是曾經和九強一起進入福布斯潛力企業榜單的“克莉斯汀”——一這家烘焙產品連鎖經營商，第二年因營收突破了十億而不再被榜單收錄。

　　“你的產品只賣給五星級酒店和賣到千家萬戶，其規模和影響力是不可比擬的。”鄒左軍從克莉斯汀的發展看到另一個尚未開發的領域。九強目前的用戶全部是醫院和體檢中心，但未來隨著家庭診斷儀器的成熟，和自我健康管理意識的增強診斷試劑走進家庭，服務于健康人群將成為另一個值得關注的領域：“這將是一個萬億級市場，我預計這一市場將在三至五年后迅速成熟。”

　　什么會支撐九強繼續高速發展?鄒左軍總結為戰略、技術、模式、管理、服務和企業文化的持續創新。他認為，隨著老齡化以及醫保覆蓋等醫療行業發展所帶來的就診人數的增加，診斷試劑行業處于一個長期穩定增長的通道之中，進口替代和技術升級是未來發展的核心。在這個高速發展的行業里，掌握著核心ZL并在研發、生產、營銷、管理各方面均具有優勢的九強，仍將繼續保持高速增長的態勢。公司目前90% 以上的收入均來自自主研發的生化試劑銷售，未來還將繼續投入研發并加強營銷網絡的建設。

　　徘徊在偉大公司的門口，鄒左軍能否帶領九強推門而入?對于鄒左軍而言，踏入臨床診斷試劑行業時的初衷——“懸壺濟世，造福人類”始終未變，期待著跟隨大時代的變遷，開啟一段新的旅程，“我們慶幸生逢盛世，要格外珍惜，千載難逢的機遇;既然能飛，何不飛高。