重磅！GSK宣布恢復向醫生支付費用！

　　葛蘭素史克（GSK）日前宣布，從2018年10月起，將恢復向醫生支付費用，包括講課費、注冊費、差旅費。

　　其中包括：

　　講課費：向在推廣活動中的那些談論GSK產品在他們相關疾病領域及臨床實踐的全球專家，提供公平市場價值的報酬，包括在全國會議、講者培訓會議、GSK獨立會議、衛星會和網絡會。

　　差旅費：向美國以外地區的HCPs支付參加由GSK組織的了解藥品數據和臨床經驗的獨立會議的合理差旅費用。

　　注冊費：直接支付HCPs參加網絡會/直播會的注冊費（不贊助HCPs參加本地和國際會議）。

　　此次做出恢復向HCPs（Health Care Practitioner，泛指醫療衛生專業人士）支付費用的政策決定，GSK認為，自2013年以來現行的政策限制了醫生對其產品的了解，并最終限制了患者獲得新藥和疫苗的途徑，但沒有被競爭對手仿效。

　　顯然，5年前的這一個決定，讓GSK在市場中失去了競爭力。分析人士普遍認為，相比于其他公司，GSK的教育項目廣泛觸及到專業的醫生，這直接導致了醫生減少了對GSK產品的了解，并最終限制了患者獲得真正創新的藥物和疫苗。

　　GSK表示，將擴大對醫生個人支付的報告，以提高透明度，將每年在美國、日本和其他法律允許的重要市場披露這些細節，GSK內部已經實施新的控制和培訓以支持這些變化，包括付款跟蹤和使用外部講者措施，還將繼續增加在數字渠道和HCPs的互動，對數字平臺和渠道商進一步投資，以便向HCPs提供更個性化的支持、更好的客戶體驗和更有效的信息輸送。

　　業績持續下滑，調整全球運營模式

　　據健識君了解，GSK這一政策的推出，將從10月開始在美國和日本等地率先實施，隨后根據有效執行和風險評估，預計在2019年陸續在歐洲、北美和亞洲等重要市場相繼實施。

　　事實上，此次GSK宣布恢復向醫生支付費用，或許與處方藥業務銷售的不佳有關。

　　據葛蘭素史克公布的財報顯示，公司在2018年第一季度、第二季度營收持續下滑至72億英鎊，而更為關鍵的是，在全球藥企Top5半年報中，默沙東、強生排名分別上升一位，而GSK則從原本的第四，下滑到第六，跌出Top5。

　　公司業績的下滑，讓GSK的新任首席執行官 Emma Walmsley感受到了無比的壓力。就在上個月，GSK將在美國裁員650個職位，并將節省下的費用投入藥物研發。

　　此次GSK對營銷模式的改變，無疑是希望提升自己在醫藥市場的競爭力。也有觀點認為，費用不等于賄賂，推廣費用和帶金銷售不是一個概念，此次是GSK基于市場對銷售策略的調整，絕不會觸碰法律的底線。

　　規避帶金銷售，向醫生支付費用是否合規

　　事實上，2013年在華行賄事件被曝光之后，GSK便在中國進行大刀闊斧的公司結構改革，包括削減銷售團隊規模、轉變推廣模式等。

　　除了銷售模式的轉型，在學術推廣、醫生教育上，GSK轉向將資金交予第三方協會，由第三方選擇醫生、安排課程內容，完全不介入學術會議的具體管理，從而保證學術交流的獨立性。GSK將其轉向的方向稱為“新的運營模式”。

　　2015年5月1日，新運營模式在全球實行，而在美國等市場已經率先啟動該全新運營模式。GSK稱，葛蘭素史克是中國醫藥行業第一家將銷售人員的獎金、薪資考核與銷售業績徹底分割的企業。GSK的分割模式，也逐漸成為醫藥銷售合規的主要途徑。

　　此前，GSK公司相關負責人在接受健識君采訪時表示，自2016年第三季度以來，GSK的中國業務一直持續實現正增長，一方面印證了2015年以來新運營模式的成功實施，同時也歸功于我們通過創新和負責任的定價來提高藥品可及性方面所做出的努力。

　　不可否認的是，高昂的銷售費用成為限制我國制藥企業提升銷售效率的障礙，這其中，藥品回扣也被認為是推高銷售費用的主因，成為我國醫藥行業長期存在的頑疾。

　　今年8月，國家衛健委、公安部、國家稅務總局、國家市場監督管理總局、國家醫療保障局、國家中醫藥管理局等九部委聯合印發了《2018年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風專項治理工作要點》明確，將強化對商業賄賂的監管和打擊。

　　亦有醫藥代表向健識君透露，除了“給回扣”這樣的辦法，邀請醫生去做講座、開學術會議也是醫藥代表們常用的方式，實際上是變相地邀請醫生吃飯、旅游。

　　“部分合規性審核嚴格的外企也想出各種辦法，例如通過旅行社來洗錢，用組織項目、學術會議的名義將資金打入旅行社，然后洗出現金再用于支付醫生和部分醫院管理人員的賄賂費用。”

　　此番，GSK公司的戰略調整能否成功，向醫生支付費用是否合規，仍難以界定。